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Geschäfte in Fremdsprachen sind erfolgreicher

Bei Preisgesprächen mit Kunden ist es hilfreich, diese in einer anderen Sprache als der Muttersprache zu tätigen und bei Transaktionen in Fremdsprachen zu denken. In einer Fremdsprache sind Menschen beim Verhandeln weniger emotional und haben realistischere Vorstellungen davon, wie viel sie für ein Produkt verlangen können. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie der türkischen Koç Üniversitesi.

Den Gesprächspartner verstehen

Wie Franz Gober, Experte für Organisationsentwicklung, in einem Interview erläutert, muss sich ein Verkäufer 100-prozentig auf seinen Kunden einstellen und seine Bedürfnisse genau verstehen. Dafür ist es wichtig, die Sprache des Gegenübers zu beherrschen. Ansonsten entstehen Unverständnis und dadurch auch negative Emotionen.

Studienautor Mustafa Karatas ging davon aus, dass Menschen zu einer Ware, die ihnen persönlich gehört, eine emotionale Verbindung haben, beispielsweise zu einem Auto. Das würde dazu führen, dass sie den tatsächlichen Marktwert der Ware überschätzen und einen zu hohen Preis verlangen. In einer Fremdsprache würden Verkäufer aber rationaler und emotional distanzierter denken.

Fremdsprache hilft bei Entscheidung

Um diese Theorie zu überprüfen, zog Karatas zwei Testgruppen heran. Er teilte sie in Käufer und Verkäufer auf. Die Verkäufer mussten sich vorstellen, ein fiktives Produkt zu besitzen und einen Preis dafür nennen, die Käufer mussten ein Angebot machen. Die Hälfte der Studienteilnehmer musste ihre Aufgaben in ihrer Muttersprache absolvieren, die andere in einer Fremdsprache. Es stellte sich heraus, dass die Studienteilnehmer einen niedrigeren Preis verlangten, wenn sie in einer Fremdsprache verhandelten und sich so eher mit den Käufern einigten.

Karatas meint, dass das Denken in Fremdsprachen Verkäufern dabei helfen kann, bessere Entscheidungen bei Verhandlungen zu treffen und so mehr erfolgreiche Transaktionen zu erreichen. Diese Erkenntnis sei auch für die Besetzung von Führungspositionen wichtig. Denn Mitarbeiter, die keine Muttersprachler sind, könnten bei Geschäften rationaler und emotional distanzierter vorgehen und so möglicherweise bessere Entscheidungen treffen.

Quelle: pressetext.com

Dieser Beitrag stammt aus der Ausgabe Januar 2020 des Journals "Leben und Arbeiten im Ausland".

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