Richtig verhandeln mit britischen Geschäftspartnern

Trotz des nahenden Brexits gehört Großbritannien zu den wichtigsten Wirtschaftspartnern Deutschlands. Da kann es nicht schaden, einige kulturelle Unterschiede zu kennen. Worauf man bei der Zusammenarbeit mit Briten achten sollte, zeigt dieser Beitrag von den Carl-Duisburg-Centren.

1. Humor ist gefragt

In der Kommunikation mit Briten spielt Humor eine große Rolle. Briten kaschieren Emotionen gerne mit Humor, entschärfen damit Konflikte oder nutzen ihn als „Ice breaker“ bei Präsentationen. Berühmt wie berüchtigt ist auch der „schwarze Humor“, gerne begleitet von einer Portion Ironie. Ernsthaft vorgetragen ist er oft schwer zu erkennen. Wer in Großbritannien punkten möchte, zeigt Humor.

2. Zurückhaltung bevorzugt

In Deutschland wird nach wie vor auf Titel geachtet. Dies ist in Großbritannien eher unüblich. Nur Prahler pochen auf Titel und Erfolge. Bei einer Vorstellungsrunde sollte man sich am besten am britischen Geschäftspartner orientieren und sich nicht allzu sehr in den Vordergrund stellen. Wer vehement auf seinem Standpunkt beharrt, wird schnell zum „know-it-all“ – einem Besserwisser mit vermeintlich „typisch deutscher Überheblichkeit“.

3. Mit Höflichkeit trumpfen

Dass sich der Gegenüber entschuldigt, wenn er angerempelt wird, entspricht dem britischen Sinn für Höflichkeit. Mit Dank sollte man nicht sparen und lieber einmal zu viel als zu wenig „thanks a lot“ oder das umgangssprachliche „cheers“ verlauten. Im Geschäftsleben empfinden es Briten als schroff, wenn Deutsche direkt kommunizieren und ohne Umschweife auf den Punkt kommen. „We want“ oder „you should…“ sollte man direkt aus dem Vokabular streichen. Ein für deutsche Ohren gut gemeintes „could you please?“ toppen Briten noch durch ein wesentlich höflicheres „I wonder, do you think you could…?“ oder „Would you mind“.

4. Vorsicht bei Kritik

Die vielgeliebte deutsche „konstruktive Kritik“ verpacken Briten deutlich freundlicher und so weniger offensichtlich. Hinter einer vermeintlich kleinen Anmerkung kann die komplette Überarbeitung eines Berichts stecken. Britische Höflichkeitsformeln wie „very helpful“ und „interesting“ können eine Absage zur Folge haben. Denn echte Begeisterung drücken Briten mit „excellent“ oder „brilliant“ aus. Ein deutliches Zeichen für das Interesse an einem und deren Dienstleistungen signalisiert die Einladung zu einem informellen Abendessen.

5. Flexibilität zeigen

Während Deutsche wegen ihrer Planungsliebe, Projektpläne und To-Do-Listen gerne als Pedanten gelten, bevorzugen Briten pragmatische Lösungen und das „Durchwurschteln“ von Fall zu Fall. Unbekannte Einflussfaktoren stellen weniger Probleme dar als für die deutschen Partner. Denn was zählt ist der „common sense“ und die eigene Erfahrung. Daher sollte man in der Zusammenarbeit auch mal „fünf gerade sein“ und sich flexibel zeigen.

6. Selbstdisziplin und gemeinsames Feiern

Der feinen englischen Art stehen britische Büroevents entgegen, die als wilde Motto-Partys zu jeder Jahreszeit eher an den rheinischen Karneval erinnern. Auch an „Crazy Socks Days“ peppen viele ihr Bürooutfit mit verrückten Socken auf. Briten beherrschen den Spagat zwischen vornehmer Selbstdisziplin und ausgelassenem Feiern. Gemeinsam den Rahmen sprengen ist gelegentlich sogar erwünscht. Wer sich komplett dagegen sperrt, gilt schnell als Spaßbremse. Ein Tipp von den Carl Duisberg Centren: Authentisch bleiben – auch ein kleines Accessoire zeigt einen guten Willen.

7. Hierarchie in der Kommunikation

Engländer gehen gerne direkt zum Vornamen über. Wer sich unsicher ist, wartet ab, ob dieser ihm angeboten wird. Ein kumpelhaftes Verhalten ist dann allerdings nicht empfehlenswert. Trotz des lockeren Umgangstons bestehen subtiler kommunizierte hierarchische Unterschiede. So etwa haben Vorgesetzte in Meetings längere Redeanteile. Zudem kommt ein Handschlag in der Regel nur beim ersten Kennenlernen zum Einsatz – denn dieser ist in Großbritannien völlig unüblich. Ein „Good to see you“ oder „How are you doing?“ reicht ansonsten völlig aus.